Os produtos mais adquiridos estão sempre em pontos estratégicos onde há maior concentração de tráfego de pessoas. A comunicação visual deve ser considerada, como a iluminação, o som ambiente, os displays e layouts que visam o envolvimento emocional do cliente. Corredores devem ser convidativos, pois devem guiar o cliente até o fundo da loja. O ambiente todo deve ser eficiente e o espaço calculado.

Colocar o consumidor frente a frente com o produto é meio caminho andado para que ele realize a compra, que pode ser estimulada por experiências sensoriais. Capriche no visual das gôndolas, arrumação dos produtos por meio de cartazes, embalagens e incentivo ao toque ou cheiro. Todas as técnicas de venda passam pelo processo psicológico.

Com a popularização da internet o acesso às informações tornou-se mais fácil, o que também estimulou o consumo. Cada vez mais as pessoas chegam ao PDV com informações prévias dos produtos, bem como munidas dos comentários de uso de outros consumidores. Reforçar as ações na mídia é o ponto de partida para estimular a ida ao PDV para experiências mais completas ou conhecimento aprofundado do produto, completando o ciclo de compra iniciado numa propaganda.

De nada adianta seguir os passos anteriores se a equipe do PDV não estiver preparada (e bem treinada) para receber os potenciais clientes. Tal profissional deve saber envolvê-los, demonstrar o produto, tirar dúvidas, ter conhecimento técnico. Esses profissionais sabem macetes como colocar os produtos com data de vencimento mais próxima na frente e posicioná-los na altura média da prateleira para que os clientes alcancem com mais facilidade.

Pensar “fora da caixa” nesse caso é não se contentar em demonstrar ou expor seus produtos em pontos de venda tradicionais ou usuais. No cross-merchandising os produtos são colocados em locais onde não costumam ficar normalmente e mais próximos de outros que podem ser adquiridos em conjunto. Um exemplo clássico é colocar o champignon e o molho de tomate na mesma redondeza do açougue pois, inconscientemente, o consumidor terá a ideia de juntá-los e fazer um estrogonofe. Mesmo sem ter a intenção inicial de compra, ele acaba levando o produto por causa da associação. Existem inúmeras formas de gerar atração para o ponto de venda. O importante é estudar bem a técnica a ser utilizada e investir em ações paralelas, como a divulgação em redes sociais para reforçar a ação no local.

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